Продажи — это не искусство убеждения.
Это система управления вниманием и математика результатов.
Милена Романова, бизнес-тренер, системный методолог.
Добро пожаловать в первый урок. Сейчас мы перестанем гадать «почему упала конверсия?» и начнём считать. Вы увидите, сколько прибыли утекает сквозь пальцы просто потому, что вы не слышите математику своих продаж.
Почему вы до сих пор решаете одни и те же проблемы с разными продавцами?
Ваша главная проблема, о которой вы, возможно, не догадываетесь.
Клиенты говорят «я подумаю» и исчезают
Бессилие
Деньги приходят с задержкой на 2–3 недели
Раздражение
Менеджеры не ведут CRM
Усталость
Сделки срываются на финальной стадии
Отчаяние
Каждый день вы теряете:
Время — на звонки, которые никуда не ведут.
Энергию — на уговоры и переубеждение.
Деньги — на затянутые сделки и потерянных клиентов.
Симптомы ≠ Система. Ключевое отличие.
Понять разницу — значит навсегда изменить подход к бизнесу
Симптом → Временное решение Система → Долгосрочный результат Хватит лечить симптомы. Пора строить систему.
Записаться на консультациюГлавная цифра этого урока
Ваших звонков — это просто шум. Не контакт. Не работа. А — шум.
Почему клиент вас не слышит?
Большинство продавцов говорят на языке «товара и услуги»:
- «Мы предлагаем программное обеспечение».
- «У нас скидка до конца месяца».
- «Мы поставляем металлопрокат».
А теперь представьте…
Вы звоните и говорите о проблеме, которую решаете. Вы делаете паузу. Вы произносите фразу, которая заставляет клиента сказать: «Ого. Это про меня».
В этот момент вы перестаёте быть «шумом». Вы становитесь «сигналом».
Результат = Внимание × Доверие × Время
Три фактора, от которых зависит успех вашего продукта
Внимание
Фактор №1Клиент должен вас услышать.
Решение: Стать «сигналом», а не «шумом».
Доверие
Фактор №2Клиент должен вам поверить.
Решение: Показать, что вы понимаете его глубже.
Время
Фактор №3Время работает на вас или против вас.
Решение: Не затягивать, но и не давить.
Какой из трёх факторов у вас сейчас самый слабый?
- Вам не хватает внимания — клиенты вас не слышат?
- Вам не хватает доверия — они вам не верят?
- Или вам не хватает времени — вы всё делаете медленно?
Определите свою «слабую точку» и начните работать над ней уже сегодня.
Практика. Одно ощущение.
Вернитесь в тело за 3 минуты. Просто следуйте шагам.
Сядьте удобно. Ноги на полу. Руки расслаблены.
Три глубоких вдоха и выдоха. Медленно, без напряжения.
Какое одно ощущение у вас сейчас в теле? Тепло? Напряжение в плечах? Пустота? Или вы ничего не чувствуете? Это тоже ответ.
Просто заметьте. Не нужно «исправлять». Не нужно «понимать».
Это ощущение — знакомое?
- Появляется, когда берёте трубку перед сложным звонком?
- Когда слышите «я подумаю»?
- Когда клиент говорит «дорого»?
Запишите это ощущение
Опишите его своими словами. А затем подпишите: «ТОЧКА ОТСЧЕТА»
Главное, что нужно понять.
Большинство продавцов не проваливают сделки из-за того, что они плохо говорят. Они проваливают их из-за того, что не замечают, что происходит внутри них в момент разговора.
Решение — 3 шага
- 1
Замечать свое состояние. - 2
Принимать его. - 3
Управлять им.
Ваше первое домашнее задание
Запишите свою статистику за последний месяц:
- Сколько звонков вы сделали?
- Сколько перешло во встречи?
- Сколько встреч — в КП?
- Сколько КП — в сделки?
- Сколько сделок — в деньги на счете?
Запишите то ощущение, которое вы заметили в практике прямо сейчас.
Какой фактор у вас сейчас самый слабый?
Как вернуть себе состояние за 2 минуты до сложного звонка?
Техника, которую я даю как дополнение к этому уроку.
В нашем теле есть энергетические меридианы. Как в акупунктуре. Когда мы испытываем стресс, энергия застаивается. Тапинг — это мягкое постукивание по определённым точкам, которое возвращает энергию в движение. Мозг получает сигнал: «Всё в порядке, опасность миновала». И тревога уходит.
Это подтверждено исследованиями. Работает даже с травмами. А с повседневным стрессом — тем более. Но я не буду загружать вас теорией. Я просто покажу, как делать.
Прежде чем начать, ответьте себе на один вопрос
Что именно вас тревожит прямо сейчас? Страх перед звонком? Сопротивление перед текстом? Тревога, что клиент скажет «нет»?
Не анализируйте глубоко. Просто назовите это одним словом или короткой фразой.
- «Страх перед переговорами»
- «Неуверенность в своём тексте»
- «Тревога при работе с возражениями»
Техника тапинга за 2 минуты (пошаговая инструкция)
- Ключевая фраза и точка «Карате»
Возьмите указательным и средним пальцем одной руки и мягко постучите по ребру ладони другой руки (там, где вы бьёте в карате).
Произнесите три раза:
«Я принимаю свои страхи и неопределённость. Я глубоко и полностью люблю и принимаю себя, даже когда чувствую...»Добавьте то, что вы определили (например): «...даже когда чувствую страх перед этим разговором» или «...даже когда чувствую неуверенность перед этим текстом».
- Проход по точкам (7–10 раз на каждую)
Поочерёдно мягко постукивайте двумя пальцами по каждой точке. Не сильно — просто чтобы почувствовать прикосновение. Повторяйте короткую фразу-напоминание: «этот страх» или «это напряжение».
Точки по порядку:
- 1. Начало брови — где бровь встречается с переносицей.
- 2. Кость у внешнего уголка глаза — там, где виски.
- 3. Кость под глазом — прямо под глазницей.
- 4. Кость под носом — между носом и верхней губой.
- 5. Ямочка под нижней губой — на подбородке.
- 6. Ключица — примерно на ладонь ниже шеи сбоку.
- 7. Подмышка — на 10–12 см ниже подмышки сбоку.
- 8. Макушка — просто середина верхней части головы.
- Проверка
Закончили цикл. Сделайте глубокий вдох. Проверьте свои ощущения. Если тревога ещё осталась — повторите цикл ещё раз. Обычно достаточно 2–3 циклов, чтобы состояние изменилось.
Добавьте это в свой «аварийный набор» продавца
Почему я даю этот инструмент в курсе про системный подход?
Потому что система — это не только структура и алгоритмы. Это ещё и вы. Ваше состояние. Ваша способность оставаться в контакте с собой в сложный момент.
Маркетинг без контакта с собой — это пустые тексты. Продажи без контакта с собой — это скрипты, которые не работают. Система без вас — это просто набор инструментов.
Что уже на следующем уроке?
Следующий урок посвящён модели трёх типов мышления:
- Кто есть кто?
- Как определить тип клиента за 5 секунд?
- Почему с каждым нужно говорить по-разному?
Мы сегодня сделали три важные вещи:
- 1 Остановились. Посмотрели на свои продажи как на математику.
- 2 Увидели цифру. 70% звонков — это шум.
- 3 Научились замечать себя. Хотя бы на одно ощущение.
