Старая реакция (ремесленная)
«О, нет, возражение! Сейчас я докажу ценность!»
- Вы начинаете суетиться
- Говорите быстрее
- Отправляете презентации
- Тратите энергию на то, чтобы «продавить»
Забудьте слово «отработка возражений». От него пахнет нафталином и скриптами из 2007 года.
Мы перестаём быть «бойцами с возражениями» и становимся «навигаторами по решениям». Мы идём в бой не с клиентом, а за клиента.
Возражение — это не запрос на информацию.
Возражение — это симптом.
Симптом сопротивления.
Навигатор по решениям вместо боя с клиентом
Новая оптика
Клиент говорит «Дорого». Что происходит на самом деле?
Что происходит у клиента в этот момент
Ему не нужны ваши объяснения.
Ему нужно, чтобы у него исчезло внутреннее напряжение, которое стоит за словом «дорого».
Работать с возражением — это лечить симптом. Работать с сопротивлением — это лечить болезнь.
Болезнь — это не «высокая цена». Болезнь — это когнитивный диссонанс:
«Я хочу решить проблему, но боюсь ошибиться, потерять деньги или выглядеть глупо перед руководством».
